Prenotazioni dirette contro portali: cosa cambia davvero
La domanda arriva sempre nella stessa forma. Ho le camere piene, ma tra commissioni e portali mi resta poco: posso far prenotare dal mio sito?
Sì. Ma non nel modo in cui se lo immagina quasi tutti, e non togliendo la struttura dai portali.
Quanto costa davvero una prenotazione che arriva da un portale
La commissione di un portale sta di solito fra il 15 e il 25%, e cambia secondo il contratto, la visibilità che si compra e i programmi a cui si aderisce. Su una settimana da 1.200 euro sono fra 180 e 300 euro che non entrano in cassa.
C'è un secondo costo che in bilancio non si vede. L'ospite non è vostro. Il suo indirizzo email ce l'ha il portale, non voi. L'anno dopo, quando vuole tornare, riapre l'app da cui ha prenotato — e paga di nuovo la commissione a nome vostro.
Il portale non è il nemico
Va detto subito, perché la retorica del via da Booking fa perdere soldi a chi ci crede.
Un portale fa una cosa che il vostro sito non farà mai da solo: vi mette davanti a qualcuno che non vi stava cercando. Cerca "casa vacanze San Teodoro" e vi trova. È un reparto vendite che pagate solo a risultato, ed è un buon affare finché lo usate per quello.
L'obiettivo non è sparire dai portali. È che l'ospite che vi ha già trovato non torni lì per prenotare.
Il momento che decide tutto è la ricerca del nome
Succede quasi sempre così. Uno vede la struttura sul portale, gli piace, e prima di pagare cerca il nome su Google. Vuole capire se esiste davvero, com'è fatta, quanto costa.
Quel clic è il momento in cui si decide la commissione.
Se trova un sito lento, con tre foto del 2019 e nessun prezzo, torna indietro e prenota dove si sentiva sicuro. Non perché il portale sia migliore: perché voi non gli avete dato niente per cambiare idea.
Dare quello che dà il portale
I portali hanno un merito che i siti diretti quasi sempre si perdono: le informazioni stanno sempre nello stesso ordine. Tipologia, ospiti, superficie, camere, letti. Chi confronta due alloggi confronta le stesse righe nella stessa posizione, e in trenta secondi ha deciso.
Su Ambra Holiday Rooms abbiamo costruito il sito su questa regola. Otto fra camere e appartamenti divisi su due località della Gallura, ognuno con la sua scheda, sempre con le stesse voci nello stesso ordine. Non è design: è togliere all'ospite il motivo per tornare sul portale a controllare.
Se il vostro sito costringe a scrivere una mail per sapere quanti metri quadri ha un appartamento, la prenotazione la fa il portale.
E poi dare quello che il portale non può dare
Qui finisce il pareggio e comincia il vantaggio.
Un portale non sa dirvi che quell'appartamento porta il nome della spiaggia a cui appartiene. Non sa raccontare il paese fuori stagione, la strada per arrivare, perché una struttura diffusa su due località è una scelta e non un ripiego.
Sono le cose che un ospite cerca dopo aver capito prezzo e metri quadri, e sono l'unico motivo serio per cui dovrebbe prenotare da voi. Metterle prima dei dati non funziona: nessuno legge una storia prima di sapere se può permettersela.
Il prezzo diretto deve almeno pareggiare
Se sul vostro sito costa di più, avete finito.
La parità tariffaria non è più il vincolo che era stato per anni: in Italia le clausole che impedivano di offrire condizioni migliori sul proprio canale sono state dichiarate nulle nel 2017, e da allora la normativa europea ha stretto ancora. Prima di muovere un prezzo, però, leggete il contratto che avete firmato: è lì che si vede cosa vi hanno concesso.
Anche a parità di tariffa restano margini che il portale non può toccare: check-out posticipato, pulizie incluse, un transfer, la cancellazione più larga. Vale come uno sconto e non tocca il listino.
La conversazione viene prima della prenotazione
Su questo mercato quasi nessuno paga senza aver chiesto qualcosa. C'è il cane, c'è il parcheggio, si arriva alle undici di sera.
Per questo mettiamo il contatto diretto sempre a portata di pollice — WhatsApp, telefono, email — invece di nasconderlo in una pagina contatti. Lo abbiamo fatto anche fuori dal ricettivo: su La Sartoria del Gusto i tavoli si prenotano da WhatsApp, ed è il canale che la gente usa davvero.
Una risposta in dieci minuti vale più di un motore di prenotazione.
Il telefono non è una versione ridotta del sito
Chi prenota una vacanza lo fa dal divano, in pausa pranzo o in spiaggia, con la connessione che passa. Le fotografie vanno pesate per quella connessione, non per quella dell'ufficio dove il sito è stato costruito.
Un sito che ci mette sei secondi ad aprirsi su rete mobile non ha un problema di velocità. Ha un problema di prenotazioni.
Da dove partire, in ordine
- Cercate il nome della vostra struttura su Google, da telefono, in 4G. Guardate cosa vede un ospite. È il vero punto di partenza.
- Mettete su ogni alloggio gli stessi dati nello stesso ordine, prezzo compreso.
- Rendete il contatto diretto raggiungibile da ogni pagina.
- Contate ogni mese quante richieste arrivano dirette. Senza quel numero, qualunque intervento è un'opinione.
Il resto — motore di prenotazione, preventivi automatici, newsletter — viene dopo, e solo se i primi quattro punti sono a posto.
Se volete vedere come lo impostiamo, c'è la pagina hotel e resort con i progetti del settore.
